Prendre rendez-vous avec un conseiller en gestion de patrimoine peut susciter plusieurs interrogations. Faut-il préparer de nombreux documents ? Va-t-on immédiatement parler de placements ? Doit-on déjà avoir une idée précise de ses objectifs ?
En réalité, le premier échange sert avant tout à faire connaissance, à présenter sa situation et à clarifier les sujets qui méritent d’être approfondis. Il ne s’agit pas nécessairement de prendre une décision dès le premier rendez-vous, mais de poser les bases d’une réflexion structurée.
À quoi sert le premier rendez-vous patrimonial ?
Le premier rendez-vous permet au conseiller de comprendre la situation générale de la personne ou du foyer qu’il rencontre. Il offre également au client l’occasion de découvrir la méthode de travail du professionnel, son rôle et les conditions de son intervention.
Cet échange peut notamment permettre :
- de présenter sa situation personnelle, familiale et professionnelle ;
- d’expliquer ses projets et ses principales préoccupations ;
- de hiérarchiser ses objectifs ;
- de repérer les sujets qui nécessitent une analyse complémentaire ;
- de comprendre les différentes étapes d’un éventuel accompagnement ;
- de vérifier si une relation de confiance peut s’établir.
Pour savoir à quel moment cette démarche peut devenir pertinente, vous pouvez également consulter l’article consacré à la question : À partir de quel patrimoine consulter un CGP ?
La présentation de votre situation
Le rendez-vous commence généralement par une présentation globale de votre situation. Le conseiller peut vous interroger sur votre activité professionnelle, votre organisation familiale, vos revenus, votre épargne, vos biens immobiliers ou encore les crédits en cours.
Ces questions ne servent pas uniquement à établir une liste de vos avoirs. Elles permettent de comprendre comment les différentes composantes de votre situation interagissent entre elles.
Un projet immobilier, par exemple, peut avoir des conséquences sur votre capacité d’épargne, votre niveau d’endettement et vos autres projets. De la même manière, un changement professionnel ou familial peut modifier vos priorités et votre besoin de protection.
La clarification de vos objectifs
Il n’est pas nécessaire d’arriver au rendez-vous avec une stratégie déjà définie. Vous pouvez simplement présenter les questions qui vous préoccupent ou les décisions que vous envisagez.
Les objectifs évoqués peuvent être très variés :
- constituer une épargne de précaution ;
- préparer l’achat d’une résidence principale ;
- organiser ou diversifier son épargne ;
- financer les études de ses enfants ;
- protéger sa famille en cas d’imprévu ;
- anticiper sa retraite ;
- préparer une transmission ;
- accompagner la création ou le développement d’une entreprise.
Le rôle du premier échange est notamment de transformer des préoccupations parfois générales en objectifs plus précis, réalistes et hiérarchisés.
Faut-il apporter des documents ?
Tous les documents ne sont pas indispensables lors d’une première prise de contact. Toutefois, disposer de quelques informations permet de présenter plus précisément sa situation.
Selon les sujets abordés, il peut être utile de préparer :
- une estimation de vos revenus et de vos dépenses ;
- la liste de vos comptes d’épargne et placements ;
- les tableaux d’amortissement de vos crédits ;
- une estimation de vos biens immobiliers ;
- vos derniers avis d’imposition ;
- les relevés de vos contrats d’assurance-vie ou de retraite ;
- les informations relatives à votre situation matrimoniale ;
- les documents concernant un projet immobilier ou professionnel.
Si certains éléments manquent, ils pourront généralement être rassemblés ultérieurement. Le premier rendez-vous permet justement d’identifier les informations nécessaires à une analyse plus approfondie.
Parle-t-on immédiatement de placements ?
Un accompagnement patrimonial ne devrait pas commencer par la présentation automatique d’un produit financier.
Avant d’envisager une solution, il est nécessaire de comprendre la situation du client, ses objectifs, son horizon, ses connaissances financières et sa sensibilité au risque. Une solution pertinente pour une personne ne l’est pas forcément pour une autre.
Le premier rendez-vous doit donc permettre de définir le besoin avant de parler des moyens susceptibles d’y répondre. Selon la situation, la priorité pourra d’ailleurs être de renforcer l’épargne de précaution, de revoir l’organisation des crédits ou de clarifier un projet avant d’envisager un nouvel investissement.
Comment le conseiller présente-t-il son intervention ?
Le professionnel doit expliquer clairement son activité, ses statuts, ses habilitations et son mode de rémunération. Il doit également préciser la nature et les limites de son intervention.
Selon la mission envisagée, l’accompagnement pourra prendre la forme :
- d’un bilan patrimonial global ;
- d’une analyse consacrée à un projet particulier ;
- d’une mission de conseil ponctuelle ;
- d’un accompagnement suivi dans le temps.
Lorsque la démarche se poursuit, les conditions de la mission, son périmètre et son coût doivent être présentés de manière compréhensible. Le client doit pouvoir savoir ce qui sera analysé, quels livrables ou recommandations pourront être proposés et comment le professionnel sera rémunéré.
Quelles questions poser lors du rendez-vous ?
Le premier échange permet aussi d’interroger le conseiller sur sa manière de travailler. Vous pouvez notamment lui demander :
- quels sont ses statuts et ses habilitations ;
- comment il analyse la situation de ses clients ;
- comment il sélectionne les solutions proposées ;
- comment il est rémunéré ;
- quels frais peuvent être liés à son intervention ou aux solutions étudiées ;
- comment se déroule le suivi après la remise des recommandations ;
- avec quels autres professionnels il peut être amené à travailler.
Ces questions contribuent à vérifier la transparence de la démarche et à mieux comprendre le cadre de la relation.
Que se passe-t-il après le premier échange ?
À l’issue du rendez-vous, plusieurs suites sont possibles.
La situation peut parfois être suffisamment simple pour qu’une orientation générale ou une prochaine étape soit identifiée rapidement. Dans d’autres cas, une analyse complémentaire sera nécessaire avant toute recommandation.
Le conseiller pourra alors proposer de réunir certains documents, d’approfondir des objectifs ou de définir le périmètre d’une mission. Vous restez libre de poursuivre ou non la démarche après avoir pris connaissance des conditions de l’accompagnement.
Une recommandation personnalisée doit reposer sur une compréhension suffisante de la situation. Prendre le temps de recueillir et d’analyser les informations utiles permet d’éviter des décisions prises trop rapidement ou sans vision d’ensemble.
Un rendez-vous en présentiel ou à distance
Un premier échange peut se dérouler en présentiel, par téléphone ou en visioconférence. Le format choisi ne modifie pas son objectif : comprendre votre situation, vos projets et vos attentes.
Le rendez-vous à distance peut faciliter l’organisation, tandis qu’une rencontre en présentiel peut être privilégiée lorsque le client souhaite un échange plus direct. L’essentiel est de pouvoir dialoguer dans de bonnes conditions et de disposer du temps nécessaire pour aborder les sujets importants.
Préparer votre premier échange
Un premier rendez-vous patrimonial ne vous engage pas à prendre immédiatement une décision ou à souscrire un placement. Il constitue d’abord un temps d’écoute et de clarification.
Vous n’avez pas besoin d’avoir toutes les réponses ni de disposer d’un patrimoine très important. Quelques informations sur votre situation, vos projets et vos interrogations suffisent pour commencer à structurer la réflexion.
Vous souhaitez faire le point sur votre épargne, un projet immobilier, votre retraite ou la protection de votre famille ? Un premier échange de 30 minutes permet de présenter votre situation et d’identifier les prochaines étapes envisageables.